「ルート営業」
転職サイトをみるとよく存在する職種ですが、どのような営業なのでしょうか？未経験でもできる仕事なのでしょうか？
僕は現在転職支援をしていますが、「ルート営業ってどんな仕事なの？」「ルート営業ってきつい？」と、特に営業未経験の方に聞かれることが多いです。
そこで、今回はルート営業の特徴を、一般営業の違いと併せて紹介していきます。
Contents
ルート営業と一般営業の違い
まず、ルート営業と一般営業の大きな違いは、「新規開拓の有無」です。
一般営業は新規開拓あり
ルート営業には新規開拓営業はほとんどありません。
一般営業は新規開拓営業があります。飛び込み営業、電話営業など、面識のない企業・人にアプローチをする新規開拓営業はきついです。
僕自身は新規開拓営業の経験がありますが、新規開拓はセールススキルはもちろん、顧客との素早い信頼関係構築、ヒアリング力、クロージング力など、多くの場面で高い人間力を求められます。さらに、新規開拓は基本とにかく断られ続けるので、精神的にもきついです。
個人的には新規開拓を一度は経験し、身につけておくこともおすすめしていますが、あまりにきついために人によって合う・合わないはあります。なので、「自分にはできなそう・・・」と思うのなら、新規開拓がない営業を目指すのも一つの手です。
ルート営業は既存顧客の訪問がメイン
一方、ルート営業はこの新規開拓営業が基本的にありません。
ルート営業は「既存顧客」の訪問がメインになります。既に関係がある程度築けている顧客を訪問しますので、新規開拓のように門前払いされることもありません。
ルート営業に未経験で就職、転職をした場合、まずは先輩とのOJTからスタートします。具体的には既に関係ができている顧客に先輩と一緒に訪問し、顔を覚えてもらいます。それからも定期的に訪問をしながら関係を築いていき、売上の維持、拡販を担っていきます。
ルート営業の仕事内容
ルート営業の仕事内容について、もう少し詳しく書いていきます。
既存顧客へのアフターフォロー
ルート営業のメインの仕事の一つは、既存顧客へのアフターフォローです。
既存顧客は既に自社製品を使ってくれているので、「これを使っていて問題は起きていませんか？」「何か要望はありませんか？」と確認し対応することが仕事です。もし商品やサービスに不具合が起きていたり、使い方を間違っている場合は営業がそれを改善する必要があります。
顧客の不満が溜まっているにも関わらず、営業のフォローがない場合は、取引の存続にも関わってきます。長期的に継続してもらうよう、そのフォローをすることがルート営業の大事な仕事の一つです。
利用中のサービスの拡販及び新サービスの提案
もう一つ、ルート営業の大事な仕事が、利用中サービスの拡販と新サービスの提案です。
「今使用してもらっているサービスや商品で満足していない点はあるか？」「足りてない商品はないか？」と確認し、もしあるなら、既存商品の在庫をもっと増やしてもらったり、あるいは新しい商品を買ってもらう提案を営業が行います。
このとき、ただ闇雲に商品購入を勧めるのではなく、顧客が抱える悩み、不満をしっかりと聞き取り理解する能力がルート営業には必要です。ちゃんと顧客の気持ちや現状を理解しないまま、自分本意に商品購入を勧めていると、同業他社に乗り換えというパターンもあります。そうすると今まで培ってきた関係性が崩れることになるため、そういった難しさもルート営業にはあります。
提案の際には、企業によっては顧客に納得いただくための資料作成もルート営業は行います。ですので、基本的な資料作成能力なども必要な場合があります。このスキルは基本的には就職後、転職後に身につけられます。
ルート営業でよく聞かれること
ルート営業は一般的には「楽」「つまらない」「きつくない」などの印象が強いですが、本当なのでしょうか？僕自身が求職者の方によく聞かれる質問をまとめてみました。
ルート営業はノルマはない？
求人を見ていると、「ルート営業！ノルマはありません！」と書いてある場合がありますが、基本的にルート営業でもノルマはあります。
ノルマとは目標のことで、営業の目標は「売上を作る」ことです。売上目標を持っていない会社が基本的にないのと同じで、売上目標を持っていない営業も基本的にはありません。
それでも、一般営業のようなノルマへの厳しさはない企業が多いです。本当に厳しい企業は、「ノルマを達成しないやつはクズ」「ノルマを達成できないやつは存在価値なし」とまできつい扱いをされる企業も中には一部ありますが（ほんの一部です）、、、ルート営業はそこまで厳しいところは僕自身の実感では少ないです。
ルート営業でもノルマはある。でも、一般営業のようにきついノルマはない。というのが、ルート営業の本当のところです。
一般営業より楽？きつい？
きついノルマがないという点では、一般営業よりも精神的には楽です。新規開拓でアポが取れない時のきつさは、もしあなたが新規経験があるならわかると思いますがめちゃめちゃきついです。その点、ルート営業はアポ取りがないため、精神的にはかなり楽です。
でも、ルート営業も営業です。顧客と対峙すればプロフェッショナルとしての仕事を要求されますし、顧客によっては厳しい要求をしてくる場合もあります。既存顧客の拡販も、関係構築力が必要で、決して楽な仕事ではありません。
もう一つ、ルート営業は担当顧客数を一人当たりどれくらい持つかで大変さは変わります。僕の知り合いで法人向けのルート営業をやっている友人は、一人あたり200社の顧客を担当しています。1日あたり4社ほど回り、隙間時間で訪問のための資料準備などをしているため、毎日忙しくしています。
ルート営業を希望するなら、自分が担当する顧客数や、1日あたり訪問する顧客数をチェックしておくと良いです。
ルート営業のメリット
ルート営業と一般営業について違いを書いてきましたが、ルート営業のメリットとデメリットは次の通りです。
- 新規開拓営業がほとんどない
- ノルマが厳しくないので精神的に楽
- 信頼関係がある程度築けているところからスタートする
ルート営業のデメリット
- 中長期での信頼関係の構築力が求められる
- 顧客の悩みのヒアリング力や、問題解決能力が求められる
- 日々の仕事は似たようなもののため飽きやすい・やりがいを感じられない
ルート営業は新規開拓がない分、精神的に楽です。新規開拓はかなり精神を削られる仕事のため、新規開拓を経験してからルート営業へ移行すると、解放されたように楽に感じる人も多いです。
一方、ルート営業にはルート営業なりの難しさがあります。新規開拓で売り切りのように短期の信頼関係ではなく、中長期的に関係を構築していくことが求められます。顧客の悩みや本音を引き出すヒアリング力、それを改善して長期的に契約し続けてもらう問題解決能力なども求められます。
また、ルート営業は同じ企業を回る仕事のため、飽きやすい・やりがいを感じられないという悩みも生まれやすいです。仕事は仕事、プライベートはプライベートと分けて考えられる人なら良いかもしれませんが、「仕事でも夢を追いたい！」「新しいことにチャレンジしたい」という場合は、少し刺激が少ないかもしれません。
まとめ
ルート営業と一般営業の違いについて話してきました。
ルート営業は営業職の中でも、未経験でも活躍しやすい職種の一つです。定着率も新規開拓がある営業よりもよく、長く働くには営業の中でも適している職種ですので、転職を検討してみてはいかがでしょうか？
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